El futuro del sector financiero

Hace algo más de diez años el sector financiero y bancario español sacaba pecho, creíamos ser la envidia a nivel mundial. Disponíamos de una banca solvente, con una fuerte presencia en el territorio que facilitaba el acceso a los servicios financieros a toda la población con relativa facilidad. Eran años de bonanza y crecimiento, excelentes resultados anuales y unos ratios de morosidad casi nulos.

¿Fue esa la realidad?

Estábamos equivocados. Con una dura crisis por delante, la realidad se fué imponiendo y comprobamos que demasiadas entidades financieras con ambiciosos planes de expansión desplegaron un número excesivo de oficinas bancarias por toda la geografía nacional, deficitarias en muchos casos. Los fichajes de directivos y personal para acometer dichos planes no han tenido el retorno esperado y el sector no ha podido digerir tantos excesos. Y cuando ya estábamos al borde del abismo, llegó el séptimo de caballería en forma de Banco Central Europeo (BCE), o sea todos los ciudadanos, para evitar que el sistema bancario español colapsara. En ocasiones, la excesiva ambición y competencia fomenta la canibalización del sector, y así sucedió en España.

Y hasta hoy. Tras varios años de fusiones, reestructuraciones, ajustes de plantillas y cierres de oficinas, el sector está en pleno proceso de transformación. Sabemos que recuperar la confianza del cliente, entender y conectar con sus necesidades, y la ya imparable transformación digital, serán aspectos clave en este proceso de superviviencia. Pero, ¿cómo será el sector en un futuro próximo, dentro de 10 años?

La transformación del sector

Las entidades bancarias que han tomado la iniciativa en este proceso de transformación están apostando por estructuras con menos oficinas pero más grandes y más especializadas, por una relación con el cliente que se basa en el control de la agenda y una planificación comercial exigente que favorezca mayores ratios de conversión. Y en general, las entidades que ofrecen servicios financieros están incrementando las redes de agentes financieros autónomos, que reducen significativamente el elevado coste fijo de las plantillas, insostenibles con los márgenes actuales.

Con todo ello, se prevén cambios de relevancia en las relaciones con los clientes. Pero siguen las dudas. ¿Hasta dónde llegará la evolución del sector? ¿Se basará en un modelo de agentes financieros autónomos vinculados a una entidad financiera que ofrecerán sus servicios a particulares y empresas como si fuera su propio negocio? ¿Pagarán los clientes por recibir asesoramiento financiero o seguirá basándose en un sistema de márgenes, comisiones y retrocesiones? Seguirá la banca corporativa y de empresas manteniendo la hegemonía de la financiación? ¿Serán rentables los nuevos modelos? ¿Hasta dónde se pueden reducir los costes para obtener un retorno al accionista adecuado? Las entidades financieras ya realizaron fuertes desinversiones para obtener resultados extraordinarios y salvar el ejercicio de turno. Ahora, que necesitan más que nunca rentabilidad para sus accionistas, la rentabilidad la debe generar el propio negocio, el modelo debe ser sostenible.

La digitalización

No hace falta ser un lumbreras para imaginar un futuro mucho más digital y automatizado: hoy en día ya tenemos herramientas que conectan a aquellos que necesitan dinero con aquellos que lo tienen y necesitan invertir para sacar un rendimiento, sean particulares o empresas: Finanzarel o LoanBook Capital son buenos ejemplos de plataformas de este tipo. También disponemos de sistemas de inversión que, en función del perfil y de unos objetivos determinados, establecen carteras de inversión diversificadas de forma automatizada, empresas como Finizens o Finanbest son ya roboadvisors de referencia en España.

A pesar de la fuerte presencia de modelos digitales, pensamos que seguirá coexistiendo un  modelo presencial que ofrecerá valor añadido en aquellos recovecos que la tecnología no cubre, en aquellos espacios en los que una buena relación personal es el mejor aliado para cerrar un buen acuerdo. En las entidades bancarias habrá centros de atención al cliente en los que, mediante herramientas de seguimiento y planificación comercial inteligentes y una exigente gestión de la agenda, se ofrecerán servicios personalizados al cliente con un potente foco en la optimización de los ratios de conversión a venta. Veremos cómo mejoran su propuesta de valor para intentar restablecer la confianza del cliente en el sistema.

Nuevos modelos

De forma complementaria, en el corto plazo y a medida que el sector ajuste plantillas, aumentarán las redes de agentes financieros que ofrecerán servicios de calidad a clientes con el soporte de la marca de las entidades financieras a las que se hayan adherido. Y este será un nuevo reto del sector ya que, por un lado, deberán formarse y digitalizarse, y por otro lado y con absoluta seguridad, generarán un problema añadido de convivencia y nuevos modelos de remuneración.

La banca privada para altos patrimonios y la banca corporativa intentarán mantener su hegemonía y estructura, probablemente serán los que más se resistan a los envites del proceso de transformación. Pero inevitablemente, evolucionarán en la misma línea comentada y al ritmo que lo haga la sociedad, la tecnología y la exigencia de resultados.

Un poquito más allá, habrá que ver también qué papel juega la tecnología BlockChain en todo este panorama, otro player de relevancia en el medio y largo plazo.